Manual de Consórcios: Guia para Consultoria em Consórcios
O consórcio é uma modalidade financeira amplamente utilizada no Brasil para aquisição planejada de bens e serviços de alto valor, como imóveis, veículos, equipamentos e até viagens. Diferentemente de um financiamento tradicional, o consórcio permite que pessoas (físicas ou jurídicas) formem um grupo e contribuam mensalmente para um fundo comum, sem a cobrança de juros – pagando apenas taxas de administração e, eventualmente, um fundo de reserva e seguro. Com milhões de brasileiros participando de consórcios ativos (mais de 10,4 milhões de participantes em grupos de consórcio, segundo dados de fevereiro de 2024), trata-se de um mercado robusto e em crescimento, o que torna a consultoria em consórcios uma área de grande oportunidade.

by Caio Henrique Assunção Antunes

Para quem é este manual?
Este manual foi elaborado pensando em profissionais que desejam se tornar consultores de consórcio de alta performance no Brasil. Ele é voltado tanto para iniciantes – como ex-gerentes de banco migrando de carreira ou corretores de seguros iniciando no segmento – quanto para consultores experientes que buscam aprimorar suas técnicas e aprofundar conhecimentos técnicos. O foco aqui é unir aspectos técnicos (funcionamento, normas e legislação) com aspectos práticos (técnicas de venda, estratégias de consultoria, contorno de objeções e roteiros comerciais), proporcionando uma visão 360º para que você atue como um consultor completo em consórcios.
O que você encontrará neste manual:
  • Os fundamentos do sistema de consórcios – como funciona, tipos de consórcio (bens de consumo, imóveis, serviços e consórcios empresariais), vantagens em relação a outras formas de aquisição.
  • Os aspectos regulatórios e jurídicos – incluindo a legislação vigente (Lei dos Consórcios), normas do Banco Central (BC) e eventuais interseções com regras da CVM, além de entendimentos jurisprudenciais importantes sobre direitos e deveres de consorciados e administradoras.
  • As estratégias de consultoria e vendas específicas para consórcios – desde o conhecimento profundo do produto até técnicas de prospecção, cross-selling (venda cruzada de outros produtos financeiros complementares) e utilização de ferramentas (incluindo exemplos de práticas da Indikey Bank, fintech nacional que integra consórcios e outros serviços financeiros em sua plataforma).
  • As objeções mais comuns dos clientes em relação ao consórcio e como superá-las, reforçando argumentos técnicos e benefícios práticos dessa modalidade para converter dúvidas em vendas.
  • Scripts comerciais e exemplos de abordagem – sugestões de roteiros de conversa e argumentação para diferentes etapas da venda (apresentação, negociação, fechamento), que podem servir de modelo no seu dia a dia.
Objetivo do Manual
Nosso objetivo é que, ao final da leitura, você tenha uma base sólida e abrangente para se consolidar como um especialista em consórcios, capaz de oferecer uma consultoria completa e confiável, tornando-se o melhor consultor de consórcios para seus clientes. Vamos começar reforçando os conceitos fundamentais do consórcio, garantindo que a base técnica esteja bem estruturada antes de avançar para as práticas de venda e consultoria.
Fundamentos do Consórcio: Conceito e Operacionalização
O que é e como funciona um consórcio
Um consórcio é essencialmente uma compra parcelada em grupo, sem juros. Nele, um conjunto de pessoas ou empresas com um mesmo objetivo (por exemplo, comprar um determinado bem ou contratar um serviço) forma um grupo administrado por uma instituição financeira autorizada. Cada participante – chamado consorciado – paga parcelas mensais ao longo de um prazo pré-definido, formando um fundo comum utilizado para contemplar os membros do grupo de acordo com regras estabelecidas.
As contemplações ocorrem de duas formas principais: por sorteio (todo mês pelo menos um participante é sorteado aleatoriamente nas assembleias do grupo para receber sua carta de crédito) ou por lance (os participantes podem ofertar valores para antecipar parcelas; os maiores lances em cada assembleia garantem contemplações adicionais por mérito de oferta). A carta de crédito contemplada equivale ao valor contratado (corrigido conforme previsto em contrato) e permite ao consorciado comprar à vista o bem ou serviço desejado. Após ser contemplado e utilizar o crédito, o consorciado continua pagando as parcelas restantes até quitar 100% do plano, de modo que todos os membros do grupo sejam contemplados ao término do consórcio.
Características técnicas importantes do consórcio:
Sem juros e sem entrada
Diferentemente de um financiamento bancário, no consórcio não há cobrança de juros sobre o valor do bem. O participante paga apenas uma taxa de administração pelo serviço da administradora, diluída nas parcelas, e não precisa dar nenhuma entrada ou sinal para ingressar. Isso torna o custo final geralmente inferior ao de um financiamento tradicional, apesar do consorciado precisar planejar o prazo de espera pela contemplação.
Parcelas acessíveis e planejamento financeiro
Os planos de consórcio oferecem flexibilidade de prazos e valores de parcela, permitindo que o cliente escolha uma combinação adequada ao seu orçamento mensal. Como não há juros, o consórcio força uma disciplina financeira positiva – é uma forma de poupança programada para adquirir um bem de maior valor de forma organizada e econômica.
Grupos e assembleias mensais
Os consórcios funcionam em grupos fechados formados por um certo número de cotas (participantes). Todo mês realiza-se uma assembleia em que se efetuam os sorteios e apura-se os lances vencedores, determinando quem serão os contemplados do mês. O processo é contínuo até que todos os consorciados tenham sido contemplados uma vez com o crédito pactuado.
Carta de crédito e poder de compra
Ao ser contemplado, em vez de receber o bem diretamente, o consorciado recebe uma carta de crédito no valor atual do bem, o que lhe dá poder de compra à vista. Esse crédito é atualizado conforme índices ou reajustes do preço do bem até a data da contemplação, garantindo que o valor de compra esteja preservado. Exemplo: se você aderiu a um consórcio para comprar um carro de R$50 mil, mas ao ser contemplado o carro custa R$55 mil, seu crédito será reajustado para cobrir o valor atualizado. Após a contemplação, o crédito deixa de ser reajustado e passa a render rendimentos financeiros se não for utilizado de imediato, já que o montante fica aplicado até o momento da compra.
Taxa de administração e outros encargos
A administradora cobra uma taxa de administração (geralmente um percentual do valor do crédito, diluída nas parcelas) que remunera a gestão do grupo. Pode haver também o fundo de reserva, um valor adicional (pequeno percentual) para cobrir inadimplência ou despesas imprevistas do grupo, e opcionalmente um seguro (por exemplo, seguro de vida em grupo para quitar as parcelas em caso de falecimento do consorciado, protegendo sua família). Todas essas informações de encargos e percentuais devem constar com transparência no contrato de adesão, conforme exige a regulamentação atual. Importante destacar: não existe "juros" no consórcio, o que não significa custo zero – a taxa de administração equivale ao "custo do dinheiro" e deve ser considerada pelo cliente, embora costume ser menor que os juros de um empréstimo equivalente.
Contemplação e obrigação de pagamento
Ser contemplado não extingue a obrigação de continuar contribuindo para o grupo. Todos os participantes, contemplados ou não, devem pagar até a última parcela para que haja recursos suficientes para contemplar quem falta. Ou seja, quem for sorteado no início continua pagando parcelas (sem juros adicionais) como forma de "retribuir" o crédito que recebeu antecipadamente – de certa maneira, é como se usufruísse de um crédito sem juros, enquanto os demais consorciados ainda aguardam sua vez.
Em resumo, o consórcio se assemelha a uma poupança coletiva organizada, em que cada integrante tem a certeza de obter seu bem ou serviço ao final do prazo estabelecido, podendo antecipar esse momento via sorteio ou lance. É uma alternativa consagrada para quem não tem pressa imediata e prefere evitar os custos altos de juros de financiamentos, realizando um planejamento financeiro de médio/longo prazo para conquistar seus objetivos.
Principais modalidades de consórcio
Originalmente difundido para compra de automóveis na década de 1960 no Brasil, o sistema de consórcios evoluiu e hoje abrange diversos segmentos. Como consultor, é importante conhecer as modalidades disponíveis para identificar a melhor opção para cada cliente.
Consórcios de veículos
Englobam automóveis, motos, veículos comerciais leves e até veículos pesados (caminhões, tratores, etc.). São dos tipos mais populares, muito utilizados por pessoas físicas para adquirir carros e motos sem pagar juros. Também são utilizados por empresas de transporte e logística para renovar frotas de caminhões e utilitários de forma planejada.
Consórcios imobiliários
Focados na compra de imóveis residenciais, comerciais, terrenos e até construção ou reforma. Tornaram-se populares por permitir aquisição da casa própria com parcelas mais acessíveis que um financiamento imobiliário tradicional e sem comprometer a renda com juros elevados. Muitas pessoas planejam adquirir imóveis ou realizar projetos (como construção) via consórcio de imóveis.
Consórcios de bens duráveis e eletroeletrônicos
Algumas administradoras oferecem consórcios para bens como máquinas agrícolas, equipamentos industriais, barcos, aeronaves, e até itens como computadores, sistemas de energia solar, etc. Esses consórcios permitem que empresas ou indivíduos adquiram equipamentos de alto custo diluindo o pagamento no tempo.
Consórcios de serviços
Autorizados de forma mais clara a partir da Lei de 2008, englobam finalidades como pagamento de viagens, festas, procedimentos médicos, educação e outros serviços em geral. Por exemplo, há consórcios para pacotes de viagem turística, permitindo ao consorciado "parcelar" a viagem dos sonhos; ou para a festa de casamento, tratamentos odontológicos, cursos universitários, etc. Essa categoria ampliou o alcance do consórcio além de bens tangíveis.
Consórcio para empresas (consórcio empresarial)
Não se trata de um tipo distinto de consórcio, mas sim da utilização do consórcio por pessoas jurídicas em seu planejamento financeiro empresarial. Empresas de todos os portes utilizam consórcios como forma de investir em ativos sem descapitalizar o caixa ou tomar empréstimos onerosos. Por exemplo, uma empresa pode aderir a um consórcio para comprar veículos de frota, máquinas e equipamentos, imóveis comerciais ou mesmo serviços de expansão e melhorias. As vantagens para a empresa incluem preservação do capital de giro (pagando parcelado ao longo dos anos), possibilidade de negociar descontos ao comprar à vista com a carta de crédito, e a ausência de juros que torna o custo final menor. Em resumo, o consórcio pode ser um aliado do planejamento financeiro empresarial, auxiliando empresas a crescer de forma sustentável e planejada.
(Nota: Não confundir com "consórcio de empresas" no contexto de licitações, que é outra coisa; aqui falamos do consórcio enquanto ferramenta de aquisição.)
Como consultor, compreender essas modalidades permite que você adéque a solução de consórcio ao objetivo do cliente. Por exemplo, se um cliente pessoa física deseja comprar um carro, um consórcio de autos é indicado; se é uma empresa querendo modernizar equipamentos, pode-se propor um consórcio de máquinas/equipamentos; se é um profissional liberal pensando em financiar uma pós-graduação no futuro, talvez um consórcio de serviços seja interessante, e assim por diante. A versatilidade do sistema de consórcios é grande – praticamente qualquer bem ou serviço de alto valor pode ser adquirido através de algum tipo de consórcio disponível no mercado.
Aspectos Regulatórios e Jurídicos dos Consórcios
Uma parte fundamental para ser um consultor de excelência é dominar (ou pelo menos conhecer bem) a estrutura legal e regulatória que rege os consórcios no Brasil. Isso transmite confiança aos clientes e evita erros na condução das vendas. Vamos abordar os principais pontos: a Lei dos Consórcios, o papel do Banco Central e da CVM, além de alguns entendimentos jurisprudenciais relevantes.
Legislação básica: Lei nº 11.795/2008 (Lei dos Consórcios)
O sistema de consórcios tem uma lei específica desde 2008. A Lei nº 11.795/2008, conhecida como Lei dos Consórcios, regulamenta de forma abrangente os contratos de consórcio, definindo direitos e deveres dos participantes (consorciados) e das administradoras, e estabelecendo regras claras de funcionamento. Essa lei trouxe maior segurança jurídica e transparência ao sistema, consolidando em um único diploma legal normas que antes estavam dispersas.
Pontos-chave definidos pela Lei dos Consórcios:
Objeto e natureza do consórcio
A lei define consórcio como "instrumento de progresso social destinado a propiciar o acesso ao consumo de bens e serviços" por meio da união de pessoas em grupo, sob administração de instituição autorizada (há até menção no Art. 1º da lei sobre essa finalidade social). Em essência, a lei reforça o caráter não lucrativo para o grupo – ou seja, consórcio não é investimento financeiro para dar rendimento, mas sim uma forma de acesso parcelado a bens/serviços.
Contrato de adesão e informações obrigatórias
O contrato de participação no consórcio (contrato de adesão) é o documento fundamental que formaliza a relação. A lei (complementada por normas do Banco Central) exige que o contrato tenha informações claras sobre: identificação do grupo, bem ou serviço objeto, duração, valor do crédito, critério de atualização, valores de taxa de administração, fundo de reserva, seguros se houver, forma de contemplação (regras de sorteio e lance), multas por atraso ou desistência, direitos de desistentes e excluídos, etc. Em 2023, o Banco Central reforçou que o contrato deve apresentar de forma tabelada e discriminada o valor e percentual de cada componente da parcela (fundo comum, taxa de administração, fundo de reserva, seguro), dando total transparência ao consorciado.
Funcionamento do grupo
A lei dedica capítulos ao funcionamento do grupo de consórcio – incluindo regras para realização das assembleias mensais, administração do fundo comum, critérios de contemplação, possibilidades de extensão de prazo do grupo se necessário, entre outros detalhes operacionais.
Direitos de desistentes e excluídos
Um ponto muito relevante: a lei estabelece que o consorciado que desiste ou é excluído por inadimplência tem direito à restituição das parcelas que pagou para o fundo comum, porém somente ao final do grupo (quando da contemplação da cota excluída, ou encerramento do consórcio) – podendo a administradora reter a taxa de administração e multa previstas. Esse era um tema de controvérsia antes da lei, mas hoje está pacificado: quem sai do consórcio não recebe imediatamente o dinheiro de volta, deve aguardar o término do grupo ou ser contemplado em sorteio de desistentes. Inclusive, o Superior Tribunal de Justiça (STJ) sumulou esse entendimento, fixando tese em recurso repetitivo de que "é devida a restituição de valores vertidos por consorciado desistente, mas não de imediato, e sim até 30 dias após o encerramento do plano". Ou seja, a administradora pode reter os valores do desistente até o fim, devolvendo-os corrigidos depois que o grupo acabar (até 30 dias após).
Penalidades e fiscalização
A legislação prevê penalidades para administradoras que descumprirem normas (como multas, intervenções e até liquidação da empresa, nos casos graves) e consolidou o Banco Central do Brasil como autoridade supervisora do sistema de consórcios. A lei trata ainda de procedimentos de administração especial temporária ou liquidação extrajudicial de administradoras problemáticas, visando proteger os consorciados caso uma empresa enfrente insolvência ou irregularidades.
Recursos não procurados
Um capítulo específico aborda a situação de valores não reclamados (por exemplo, consorciado contemplado que não utiliza a carta de crédito). A norma autoriza a administradora a cobrar uma taxa de permanência sobre esses recursos enquanto aguardam o consorciado, e define que após certo prazo, se não procurados, podem ser destinados conforme regulamentação do BC. Isso para evitar que dinheiro parado gere desequilíbrio – porém, na prática, poucos deixam de usar o crédito.
Consórcio de serviços
A lei inovou ao reconhecer explicitamente a possibilidade de consórcio para aquisição de serviços, enquanto anteriormente o foco era mais em bens tangíveis. Isso abriu mercado para modalidades como consórcio de viagem, estudos, procedimentos de saúde etc., ampliando o alcance do sistema.
Em suma, a Lei 11.795/08 trouxe uma estrutura sólida ao sistema de consórcios, garantindo equilíbrio nas relações entre consorciados e administradoras, e reforçando princípios de transparência, segurança e proteção ao consumidor (o Código de Defesa do Consumidor se aplica subsidiariamente, tratando-se de relação de consumo). É importante como consultor conhecer esses fundamentos legais para orientar corretamente os clientes sobre seus direitos (por exemplo, "se você desistir, saiba que receberá de volta só ao final, descontadas taxas") e deveres ("se atrasar parcelas, após certo ponto você pode ser excluído do grupo"), evitando surpresas desagradáveis e construindo credibilidade na relação com o cliente.
Papel do Banco Central do Brasil (BCB) e normativos recentes
O Banco Central do Brasil (BCB) é o órgão regulador e fiscalizador do Sistema de Consórcios. Desde 1991, por força da Lei nº 8.177/91, as atribuições de controle dos consórcios passaram ao BCB, e foram consolidadas na Lei de 2008, que confirma o Banco Central como autoridade responsável por autorizar o funcionamento das administradoras, normatizar as operações, supervisionar e fiscalizar os consórcios, punir infrações e até intervir ou liquidar administradoras, quando necessário. Em outras palavras, nenhuma empresa pode vender cotas de consórcio se não tiver autorização do Banco Central; e cabe ao BC emitir circulares, resoluções e outros normativos para detalhar regras do setor.
Isso significa que o consórcio é um sistema altamente regulado, dando segurança aos participantes. Por exemplo, o Banco Central estabelece regras prudenciais para as administradoras (requisitos de capital mínimo, forma de contabilização dos recursos dos grupos, obrigatoriedade de auditorias, etc.) e regras de operação para os grupos (como devem funcionar os sorteios, lances, limites de atraso de pagamento, critérios de investimento dos fundos, prestação de informações aos consorciados, etc.).
Atualização normativa – Resolução BCB nº 285/2023
Em janeiro de 2023, o Banco Central editou a Resolução BCB nº 285/2023, que entrou em vigor em 1º de julho de 2024, consolidando e atualizando as regras sobre constituição e funcionamento de grupos de consórcio. Esse normativo revogou a antiga Circular 3.432/2009 (que por muitos anos foi a base operacional dos consórcios) e reuniu em um só texto diversas disposições. A motivação foi racionalizar a regulamentação (em atendimento ao Decreto 10.139/2019 de simplificação administrativa) e aumentar a transparência e proteção ao consorciado.
Contrato mais claro
Exigência de linguagem clara e objetiva nos contratos de adesão, com informações mínimas obrigatórias bem definidas (como mencionado antes, tabela discriminando parcela de fundo comum, taxa de administração, fundo de reserva, seguro, etc.). Além disso, determinou-se que o contrato padrão de cada grupo deve ficar disponibilizado no site da administradora para consulta de quaisquer interessados, incluindo histórico de eventuais alterações. Isso eleva a transparência.
Procedimentos padronizados
A resolução detalha procedimentos para realização das assembleias, critérios para liberação do crédito ao consorciado contemplado (documentação, garantias, prazos), obrigação do consorciado manter dados cadastrais atualizados mesmo se desistir, entre outros pontos. Tudo visando padronização e clareza de direitos/obrigações.
Exclusão por inadimplência
Um ponto importante é que a Res. 285/23 estabelece que o consorciado que deixar de pagar até 3 parcelas consecutivas deverá ser excluído do grupo. Antes, o prazo de tolerância para exclusão ficava a critério de cada administradora (algumas excluíam após 2 atrasos, outras após 4, por exemplo). Agora ficou uniformizado em 3 meses de atraso, no máximo, para iniciar a exclusão, conferindo mais previsibilidade e igualdade de tratamento.
Transição
A norma nova manteve que grupos constituídos antes de sua vigência continuam regidos pelas regras antigas até seu encerramento, com algumas exceções de artigos aplicáveis imediatamente a todos os grupos em andamento. Ou seja, um consultor pode lidar simultaneamente com grupos antigos (regras antigas) e novos (regras novas), mas as diferenças são pequenas e gradativas. De qualquer forma, todos os novos consórcios formados a partir de 2024 já seguem esse regramento atualizado.
Para o consultor, essas atualizações significam melhor imagem do produto consórcio (mais transparência = mais confiança do cliente) e também impõem a necessidade de estar atualizado nas normas. Por exemplo, saber explicar ao cliente: "Agora é regra do Banco Central: três parcelas em atraso já ocasionam sua exclusão do grupo, então é importante manter em dia" ou "Você pode conferir o contrato padrão no site da administradora a qualquer momento, é uma exigência do BC para sua segurança". Mostrar domínio dessas regulações transmite profissionalismo e reforça a credibilidade da venda.
Investimento dos recursos do grupo e relação com a CVM
Uma dúvida comum é: enquanto o consorciado não é contemplado ou não utiliza o crédito, para onde vai o dinheiro que todos pagam? A resposta é que os recursos do fundo comum do consórcio ficam aplicados em investimentos conservadores, definidos pelas regras do Banco Central. E aqui há uma interface com normas da Comissão de Valores Mobiliários (CVM): os grupos de consórcio só podem aplicar o dinheiro em títulos públicos federais ou em fundos de investimento de renda fixa de baixo risco, conforme critérios da CVM. Ou seja, o Banco Central permite que a administradora invista o dinheiro do grupo em, por exemplo, Tesouro Selic ou fundos referenciados DI, para render algum juros básico enquanto os sorteios acontecem, mas veda investimentos de risco ou fora desses padrões. Isso protege os consorciados, garantindo que o dinheiro do grupo não seja exposto a perdas de mercado.
Importante notar: consórcio não é valor mobiliário – não se trata de investimento em ações ou títulos livremente negociáveis, então a CVM não regula diretamente a operação de consórcios. A atuação da CVM restringe-se a regular os fundos de investimento onde porventura o dinheiro possa ser aplicado e a fiscalização de eventuais ofertas públicas que envolvam consórcios de maneira irregular. Em suma, quem supervisiona consórcios é o Banco Central, enquanto a CVM cuida do mercado de capitais (por exemplo, se alguma administradora for de capital aberto, as ações dela são reguladas pela CVM, mas o produto consórcio em si não).
Para efeitos práticos de consultoria: é útil explicar ao cliente que o dinheiro das parcelas está seguro, aplicado em renda fixa conservadora, e que há todo um arcabouço legal evitando fraudes. Você pode mencionar: "As administradoras são fiscalizadas pelo Banco Central e seguem normas rígidas; seu dinheiro fica aplicado em títulos seguros enquanto você não é contemplado". Esse tipo de informação – amparada em regulamentação – passa confiança ao potencial consorciado, especialmente aqueles que confundem consórcio com esquemas informais. De fato, participar de consórcio autorizado é seguro, pois envolve contrato formal, fiscalização do BC e mecanismos de proteção ao consumidor.
Jurisprudência e direitos do consorciado: pontos de atenção
Além da legislação e normas, ao longo dos anos alguns pontos foram sendo esclarecidos pelos tribunais, garantindo direitos aos consumidores. Já citamos o principal deles: o STJ confirmou que o consorciado desistente ou excluído não tem direito à devolução imediata do que pagou, somente ao término do grupo, podendo a administradora segurar os recursos até 30 dias após o fim. Isso hoje está pacificado e alinhado com a lei – portanto, qualquer promessa em contrário seria enganosa.
Outros aspectos jurisprudenciais e boas práticas
Outros aspectos definidos em jurisprudência e boas práticas que o consultor deve conhecer:
Devolução ao excluído/desistente com desconto de taxas
Os tribunais superiores entendem que a administradora pode reter a taxa de administração integral sobre as parcelas pagas e também o percentual do fundo de reserva e seguro (se houver) no caso de desistência, devolvendo apenas o valor do fundo comum pago. Multas ou taxas de rescisão abusivas, porém, podem ser questionadas judicialmente – a lei permite multa, mas deve ser razoável. Em geral, hoje as administradoras seguem a lei à risca nesse ponto para evitar demandas.
Informação clara é dever (CDC)
Muitos processos judiciais de consórcio surgem de alegações de falta de informação – ex.: cliente não sabia que só receberia no fim ao desistir, ou não entendeu a taxa de administração. Os órgãos de defesa do consumidor e a justiça têm reforçado que é obrigação das empresas informar exaustivamente essas condições antes da venda. Logo, como consultor, seja transparente: esclareça todas as condições, mostre o contrato, aponte cláusulas importantes. Isso evita problemas futuros e é eticamente correto.
Contemplação não pode ser garantida por promessa
Nenhuma administradora ou vendedor pode garantir ao cliente que ele será contemplado até determinada data (a não ser que ele oferte um lance suficiente dentro das regras, o que ainda depende da concorrência de lances dos demais). Qualquer promessa do tipo "entre que em X meses você com certeza será sorteado" é ilegal e pode gerar ação por propaganda enganosa. O consultor deve vender a possibilidade real, mas nunca dar garantias de sorteio. Jurisprudência já considerou abusiva a propaganda que induz a crer em contemplação rápida certa.
Transferência de cota e venda de carta contemplada
A lei permite o consorciado transferir sua cota (vender sua posição no grupo para outra pessoa, com anuência da administradora). Isso é comum quando alguém não quer ou não pode continuar; o comprador assume as parcelas futuras e direitos. Também é possível negociar cota já contemplada (alguém sorteado que não vai usar o crédito e vende esse direito). Essas práticas são legais, mas devem seguir o contrato e procedimentos da administradora. Como consultor, conhecer essa flexibilidade ajuda a orientar clientes – às vezes, em vez de desistir e esperar até o fim, pode-se achar um interessado em comprar a cota, adiantando o recebimento do desistente (embora geralmente com algum deságio).
Inadimplência e retomada do bem
Se o consorciado já contemplado tiver utilizado a carta de crédito para adquirir o bem e depois deixar de pagar as parcelas restantes, a administradora possui garantia sobre o bem (alienação fiduciária, por exemplo) e poderá retomar o bem adquirido para leilão, a fim de ressarcir o grupo. Ou seja, contemplados não podem simplesmente parar de pagar sem consequências – perderiam o bem do consórcio, similar a um financiamento. É importante o consultor alertar sobre a necessidade de adimplência contínua mesmo após contemplado, para evitar perda do bem.
Planos cancelados ou grupos extintos
Em raros casos, se um grupo é encerrado precocemente (por decisão da administradora com concordância do BC, talvez por falta de participantes suficientes), os consorciados têm direito à restituição integral do que pagaram, corrigido, já que o contrato não seguiu até o fim. São situações atípicas, mas é bom saber que o cliente está protegido – não fica no prejuízo se um grupo é dissolvido sem contemplar todos (a administradora deve, inclusive, ter isso previsto no contrato e seguir orientação do BC).
Em suma, a jurisprudência e as normas de consumo reforçam a proteção ao consorciado, exigindo boa-fé, clareza e equilíbrio nas relações. Para ser o melhor consultor, incorpore isso na sua prática: seja transparente, não esconda detalhes, cumpra o que promete e só prometa o que pode cumprir. Assim, além de evitar problemas legais, você conquista a confiança do cliente. Lembre-se: no setor financeiro, credibilidade é tudo – e no consórcio, que envolve um compromisso de longo prazo do cliente, ele só vai fechar negócio se realmente confiar em você e na empresa. Conhecer a fundo as regras e leis ajuda você a passar essa confiança com propriedade.
Estratégias de Consultoria e Vendas em Consórcios
Ser um consultor de consórcios de destaque exige combinar conhecimento do produto com habilidades comerciais específicas. Nesta seção, vamos explorar dicas práticas, técnicas de vendas e formas de agregar valor ao cliente que vão diferenciar você dos vendedores comuns. O objetivo é que você não seja apenas um "tirador de pedidos", mas um verdadeiro consultor financeiro capaz de diagnosticar necessidades, oferecer soluções sob medida (muitas vezes combinando o consórcio com outros produtos, no chamado cross-selling) e conduzir o cliente do primeiro contato ao pós-venda com excelência.
Conheça profundamente o produto e o cliente
Comece pelo básico: domínio do produto. Estude todos os detalhes dos consórcios que você comercializa – regras, taxas, prazos, opções de lance, percentuais de fundo de reserva, seguradoras parceiras, etc. Quanto mais você souber, mais confiança transmitirá ao falar com o cliente. Um bom consultor deve ser capaz de explicar em linguagem simples como funciona cada etapa (formação do grupo, assembleias, contemplação), quais são os benefícios comparativos (sem juros, planejamento) e também quais são os compromissos do cliente. Conhecer bem o produto também permite personalizar a oferta para cada cliente: por exemplo, selecionar um plano de consórcio com prazo menor para alguém que manifesta necessidade mais urgente, ou sugerir um grupo de lance embutido para quem tem recursos e quer aumentar chances, etc.
Além do produto, conheça o cliente. Faça perguntas para entender as necessidades, sonhos e restrições de cada pessoa. Por exemplo: Qual bem ela quer? Em quanto tempo gostaria de ter esse bem? Tem capacidade de dar algum lance eventual? Possui outras reservas financeiras ou investimentos? Qual parcela cabe no bolso sem apertos?. Ou, no caso de empresas: Qual a projeção de expansão? Qual orçamento anual para investimentos? Essa investigação (etapa de sondagem) é crucial para que você adapte seu discurso e ofereça uma solução sob medida.
Dica: Monte perfis ou personas dos seus clientes-alvo (por exemplo, "Jovem casal planejando casamento e casa própria", "Pequeno empresário querendo trocar maquinário", "Aposentado querendo comprar um carro novo sem se endividar no banco"). Para cada persona, pense nos argumentos de consórcio mais relevantes. Isso ajuda a direcionar sua comunicação e material de venda.
Demonstre benefícios e crie valor
Todo cliente se pergunta: "O que eu ganho com isso?". Portanto, destaque os benefícios do consórcio de forma alinhada às necessidades do cliente. Alguns exemplos de argumentos de valor:
Planejamento financeiro e disciplina
Explique que o consórcio força uma poupança mensal, funcionando como uma ferramenta de educação financeira – ideal para quem tem dificuldade em guardar dinheiro sozinho. É uma maneira de realizar sonhos com planejamento e segurança, sem ter que contratar dívidas caras.
Economia (sem juros)
Reforce que no consórcio não há juros remuneratórios ao banco. Mostre, se possível com números, a diferença de pagar um bem via consórcio versus via financiamento. Por exemplo: um carro de R$50 mil financiado pode custar R$80 mil ao final com juros; no consórcio, mesmo com taxa de administração de, digamos, 15%, o custo final seria R$57,5 mil – uma economia substancial. Este é um benefício tangível que atrai clientes que prezam pelo aspecto financeiro racional.
Flexibilidade e parcelas acessíveis
O cliente pode escolher um plano cujo valor da parcela caiba folgadamente no orçamento. Diferentemente de um financiamento, em que parcelas altas e juros podem comprometer a renda, no consórcio ele ajusta o plano ao bolso. Isso permite realizar objetivos sem sufoco financeiro.
Negociação com carta de crédito
Explique o poder de compra à vista proporcionado pela carta de crédito contemplada. O cliente, ao ser contemplado, vira um comprador à vista, podendo barganhar descontos com a concessionária ou imobiliária. Muitas vezes o desconto obtido na compra à vista compensa boa parte da taxa de administração paga. Por exemplo: um imóvel de R$300 mil, à vista, pode sair por R$270 mil – o cliente economiza R$30 mil, que possivelmente supera o que pagou de taxa no consórcio. Esse ganho indireto é um ótimo argumento.
Sem burocracia de financiamento/crédito
Participar de consórcio não exige score de crédito alto nem aprovação de financiamento. Não há análise de crédito para entrar (salvo checagem básica cadastral) e não exige entrada. Para pessoas com perfil empreendedor, trabalhadores autônomos ou que já têm outros empréstimos, isso é vantajoso. O consultor pode dizer: "Diferente de um financiamento bancário, o consórcio não te exige comprovar renda alta agora nem pagar entrada – é só aderir e planejar". Essa acessibilidade atrai clientes que poderiam ser negados em empréstimos tradicionais.
Possibilidade de antecipação via lance
Alguns clientes temem "esperar demais". Enfatize que existem estratégias para antecipar a contemplação: oferta de lance com parte do dinheiro guardado ou usando o próprio FGTS (no caso de consórcio imobiliário, pode-se usar FGTS para dar lance ou complementar a carta). Assim, quem tem algum recurso disponível pode ser contemplado bem antes do prazo final do grupo. Ou seja, o consórcio não é puro sorteio, há gestão ativa – e o consultor pode auxiliar o cliente a montar uma estratégia de lance vencedora quando ele realmente quiser o bem.
Segurança e garantia legal
Reforce os aspectos de segurança: consórcio é regulamentado há décadas, administradoras fiscalizadas pelo Banco Central, contrato protegido por lei e Código do Consumidor. O dinheiro de todos fica em conta separada e aplicado em ativos seguros. Não é "aventura" – é algo consolidado, com milhões de participantes. Esse argumento dá tranquilidade principalmente a clientes mais conservadores que têm medo de golpes financeiros. Você pode citar a própria trajetória do consórcio no Brasil (surgiu nos anos 60, etc.) e o respaldo institucional como prova de credibilidade.
Ao apresentar benefícios, conecte-os aos motivadores do cliente descobertos anteriormente. Se o cliente valoriza segurança, foque em regulação e zero juros. Se valoriza realização de um sonho específico (ex: comprar a casa própria), enfatize que "muitas famílias só conseguiram a casa porque o consórcio tornou possível pagar sem se endividar em juros". Crie um vínculo emocional também: conte histórias de sucesso. Relate casos de clientes que graças ao consórcio realizaram objetivos – por exemplo: "Tenho um cliente que todo ano pegava um consórcio de carro e a cada 4 anos troca de veículo sem aperto" ou "Uma empresa X conseguiu renovar toda sua frota usando consórcio, mantendo o caixa livre para outras operações". Histórias reais geram confiança e inspiração. Se você tiver depoimentos de clientes satisfeitos, melhor ainda – use-os (com autorização).
Por fim, crie senso de urgência, mas com ética. Você pode mencionar vantagens em aderir logo: "Quanto antes entrar, mais rápido começa a contar o tempo para sua contemplação" ou "Os grupos atuais têm condições especiais e estão quase lotando, vale a pena aproveitar agora". Promoções relâmpago (por exemplo, administradora que isenta a primeira parcela, ou sorteia algum prêmio entre novos consorciados) também ajudam a dar aquele empurrão. Apenas tome cuidado para não pressionar exageradamente – a urgência deve ser um incentivo, não uma coação.
Uso de ferramentas e estratégia de cross-selling (venda cruzada)
No mercado atual, o consultor de consórcio não atua isoladamente – muitas vezes ele pode (e deve) aproveitar oportunidades de vender ou agregar outros produtos financeiros conforme as necessidades do cliente. Isso é o famoso cross-selling, que além de aumentar sua receita, fideliza o cliente oferecendo um atendimento completo. Por exemplo: junto com a cota de consórcio, pode-se oferecer um seguro relacionado, investimentos para guardar dinheiro de um lance, ou outros serviços financeiros.
Empresas modernas têm plataformas integradas para facilitar isso. A Indikey Bank, por exemplo, é uma fintech brasileira que adota um modelo de planejamento financeiro 360°, oferecendo consórcios juntamente com investimentos, seguros, câmbio, previdência e outros serviços numa única plataforma digital. O consultor Indikey pode simular o consórcio e ao mesmo tempo avaliar se o cliente precisa de um seguro de vida (que garantiria a quitação do consórcio em caso de algo inesperado) ou talvez um plano de previdência privada para outro objetivo futuro. Tudo integrado. Para ilustrar: ao vender um consórcio de imóvel, o consultor pode embutir já um seguro residencial para quando o cliente receber a casa; ou se for um consórcio de veículo, já oferecer um seguro auto com condições especiais. Dessa forma, o cliente percebe valor e conveniência – "um único consultor cuida de várias necessidades minhas". Empresas como a Indikey enfatizam justamente essa conveniência de múltiplas soluções em um só lugar, economizando tempo do cliente.
Outra ferramenta importante são os sistemas de simulação e CRM. Utilize os simuladores das administradoras para gerar comparativos e planos personalizados rapidamente. Mostre na tela para o cliente diferentes cenários ("Se você pagar R$ X por mês, em Y anos terá tal carta de crédito…"). Muitas vezes, visualizar a projeção ajuda na decisão. Registre cada lead e cliente num sistema de gestão de relacionamento (CRM), marcando interesses e oportunidades futuras. Por exemplo, um cliente que fechou um consórcio de carro hoje pode ser um prospect para consórcio de imóvel amanhã – mantenha contato periódico, envie conteúdo útil (dicas de consórcio, notícias relevantes) para nutrir esse relacionamento. Ferramentas digitais (desde uma planilha bem organizada até softwares específicos) ajudam você a lembrar de fazer follow-up e a não perder oportunidades.
Resumindo: a estratégia de cross-selling e uso de ferramentas significa oferecer um atendimento consultivo completo. Você deixa de ser "o vendedor de consórcio" e vira "o especialista financeiro de confiança" do cliente. Ele sabe que pode te acionar para várias demandas. Isso aumenta não só suas vendas, mas gera indicações – um cliente satisfeito e bem atendido tende a indicar amigos e familiares, o que é ouro neste segmento onde a confiança é crucial. Portanto, faça parcerias (se sua empresa não tiver todos os produtos, relacione-se com corretores de seguro, agentes de investimento, etc., para trocarem indicações), e fique atento às oportunidades: cada conversa com cliente pode revelar outra necessidade que você consegue atender.
Marketing pessoal e geração de leads
Para ser o melhor consultor, além de técnica de venda um a um, você deve pensar em como atrair mais clientes potenciais. Hoje, grande parte do sucesso está em saber se promover e gerar leads qualificados. Algumas estratégias de marketing e prospecção:
Presença digital
Utilize as redes sociais profissionalmente para falar sobre consórcio e soluções financeiras. Crie conteúdo educativo – vídeos curtos explicando vantagens do consórcio, posts com depoimentos de clientes, ou dicas de planejamento financeiro. Isso mostra sua expertise e atrai interessados. Esteja presente onde seu público está: Facebook, Instagram, LinkedIn (especialmente para clientes empresariais), YouTube, etc. Segundo especialistas, marketing de conteúdo gera confiança prévia do cliente e facilita a venda, pois muitos já chegam convencidos da solução. Um blog ou canal próprio pode te destacar como referência no assunto.
Networking e indicações
Aproveite sua rede de contatos prévia (ex-gerentes de banco conhecem muitos clientes, corretores de seguro têm carteira, etc.). Informe a todos de sua nova atuação e peça indicações. Participe de eventos, associações comerciais, grupos de empresários locais – sempre há espaço para falar de consórcio como alternativa de investimento empresarial, por exemplo. Word of mouth ainda é poderoso: um cliente bem atendido indicando outro encurta muito o ciclo de venda.
Parcerias estratégicas
Busque parcerias com imobiliárias, concessionárias, escritórios de contabilidade, consultores financeiros independentes. Ofereça treinamento ou material para que eles entendam o consórcio e possam indicar clientes a você em troca de alguma comissão ou parceria. Por exemplo, um corretor de imóveis pode recomendar consórcio aos clientes que não conseguiram financiamento bancário – e encaminhá-los a você.
Ferramentas digitais de vendas
Além das redes sociais, utilize ferramentas como mailing (envio de e-mails com novidades e ofertas para sua base de contatos), WhatsApp (crie listas de transmissão com dicas mensais de consórcio, sempre pedindo autorização do contato para enviar). Plataformas CRM muitas vezes permitem automações de mensagens, o que ajuda no follow-up consistente (por exemplo, lembretes automáticos para contatar um prospect X dias após a simulação). Use também anúncios segmentados na internet se tiver recurso – por exemplo, anúncios no Google ou Facebook Ads direcionados a quem busca "como comprar carro sem juros" podem trazer leads interessados em consórcio.
Acima de tudo, posicione-se como especialista de confiança. Publique e compartilhe conteúdo útil, responda prontamente dúvidas (até nas redes), esteja acessível. Com o tempo, você constrói uma reputação sólida – alguns clientes virão praticamente fechados só por acompanhar suas dicas online. Essa combinação de marketing de atração com uma abordagem consultiva no atendimento é o que forma os consultores top de linha no mercado.
Acompanhe o processo e ofereça suporte completo
A venda de consórcio não termina na assinatura do contrato. Um consultor exemplar acompanha o cliente durante toda a jornada – e isso pode ser um relacionamento de anos, já que o consórcio pode durar bastante tempo. Diferencie-se pelo suporte pós-venda:
Orientação contínua
Após a venda, ajude o cliente a entender coisas como acessar o portal do consorciado, acompanhar as assembleias, verificar sua posição mensal, etc. Muitos clientes valorizam receber, por exemplo, um resumo mensal seu pós-assembleia ("Olá João, este mês seu número não foi sorteado, saiu o número tal; o lance mínimo vencedor foi X%. Seguimos na torcida, qualquer dúvida me avise."). Esse cuidado mostra que você não "sumiu" após pegar a comissão.
Assistência na contemplação
Quando o cliente for contemplado, provavelmente precisará de ajuda para utilizar a carta de crédito: escolha do bem, documentação, avaliação se vale ofertar lance embutido, etc. Esteja presente nessa hora crucial. Por exemplo, se for consórcio de imóvel, auxilie com orientações sobre documentação do imóvel, contato com a administradora para aprovação, etc. Se for de veículo, talvez ajude a cotar em várias lojas para achar o melhor negócio. Esse nível de serviço gera encantamento – o cliente percebe que você realmente se importa com a realização do sonho dele.
Flexibilidade e soluções
Às vezes o cliente passa por dificuldades (perdeu emprego e não consegue pagar temporariamente, ou pensa em desistir). Nesses momentos, um consultor dedicado busca alternativas: negociar um pauso de parcelas junto à administradora, auxiliar a vender a cota para outra pessoa, ou trocar por um consórcio de valor menor. Assim você pode evitar a desistência (mantendo o cliente no grupo) ou, se não tiver jeito, ao menos garante que ele seja bem orientado na saída. Essa postura consultiva gera confiança para negócios futuros – talvez hoje ele desista, mas quando a situação melhorar, adivinha com quem ele vai querer fechar novo consórcio? Com quem o tratou bem mesmo na dificuldade.
Fidelização e novas vendas
Mantenha registro das contemplações dos seus clientes e após algum tempo entre em contato para verificar a satisfação. Muitas vezes, quem termina de pagar um consórcio está pronto para iniciar outro (por exemplo, acabou de quitar o consórcio do carro, agora poderia começar um de imóvel). Esteja atento a essas oportunidades. Por isso o CRM e o relacionamento são importantes – não perca o cliente de vista. Lembre-se: custa muito mais captar um cliente novo do que vender novamente para um antigo. Se ele já confia em você, vai ouvir suas sugestões futuras.
Resumidamente, ofereça um atendimento "do início ao fim". Isso não só aumenta a chance de indicações espontâneas (pois clientes encantados falam de você para outros), como consolida sua imagem profissional. Vendedores medíocres "somem" depois da venda; consultores excepcionais estão ao lado do cliente em toda a caminhada.
Objeções Comuns de Clientes e Como Superá-las
Mesmo apresentando bem os benefícios, é natural que os clientes tenham objeções e dúvidas sobre o consórcio. Na verdade, ouvir objeções é algo positivo – significa que o cliente está engajado, refletindo, e lhe dá a chance de esclarecer e convencê-lo. O segredo é estar preparado para responder com segurança e empatia. Vamos listar as objeções mais comuns no momento de vender consórcio e sugerir formas de contorná-las:
1. "Mas eu posso demorar muito para ser contemplado…"
Certamente essa é a campeã das objeções. O cliente teme entrar no grupo e ficar muitos anos sem receber o bem. Para superar, reconheça a preocupação e explique as alternativas: "Entendo, no consórcio trabalhamos com prazo máximo, mas você pode ser sorteado antes – às vezes logo nos primeiros meses alguém já é sorteado. Além disso, você conta com a opção dos lances para tentar antecipar. Se você tem algum recurso guardado ou um FGTS, podemos planejar um lance em determinado momento para aumentar suas chances." Destaque também que, "enquanto espera, você não está pagando juros para banco, então ao ser contemplado lá na frente, terá economizado bastante – o que pode valer a pena esperar um pouco mais". Muitos clientes reconsideram quando entendem que existe algum controle (via lance) e que a espera vem acompanhada de economia financeira. Caso faça sentido, você pode mostrar estatísticas de contemplações: por exemplo, "No histórico da administradora, 50% dos participantes são contemplados até metade do prazo do grupo" – dados assim dão perspectiva (se forem positivos). Sempre seja honesto: não prometa prazo exato, mas mostre o cenário de forma positiva e realista.
2. "Não tenho garantia de que vou receber, é sorteio… E se eu for o último?"
Essa objeção é similar, mas enfatiza o fator sorte. Aqui, reforce a segurança de que vai receber sim: "No consórcio, 100% dos participantes contemplam até o final. Mesmo que você seja o último sorteado, você recebe exatamente o valor combinado, corrigido, e não terá pago nenhum juro por isso. Todos do grupo têm igualdade de chances e direitos." Você pode usar uma metáfora: "É como tirar um número para uma fila; alguém será o primeiro atendido, outro será o último, mas todos serão atendidos dentro do prazo previsto." Além disso, valide a sensação: "Eu sei, a ansiedade de esperar é algo a considerar. Mas lembre que você estará ao mesmo tempo construindo seu patrimônio. Se preferir, podemos estudar um grupo menor, de menos participantes, assim naturalmente o prazo de contemplar todos é menor." Novamente mencionar lances também ajuda aqui. O importante é passar confiança de que não é um jogo de azar onde alguns ficam sem nada – todos recebem o que contrataram. E se perceber que isso ainda inquieta muito o cliente, às vezes é melhor redirecionar: consórcio funciona para quem pode planejar; se ele realmente não aceita esperar, pode ser que o produto não sirva – mas tente mostrar os pontos positivos antes de chegar a essa conclusão.
3. "Consórcio tem muita taxa, administração alta… Será que vale a pena?"
Alguns comparam só a taxa de administração com juros de empréstimo ou acham caro pagar, por exemplo, 20% de taxa num plano longo. Para contornar, faça comparações numéricas vantajosas: "Vamos simular: suponha taxa de administração de 15% em 10 anos, isso dilui em ~1.5% ao ano equivalente. Qual financiamento te cobra 1.5% ao ano? Nenhum, os bancos cobram bem mais (ex: 12% ao ano ou mais). Mesmo com taxa e fundo de reserva, o consórcio geralmente sai mais barato que juros bancários." Se o cliente estiver preocupado com custo efetivo, mostre o Custo Efetivo Total (CET) do consórcio versus CET de um financiamento típico – números falam alto. Outra abordagem: destacar os benefícios que compensam a taxa – como já citado, o desconto na compra à vista que muitos conseguem, ou a correção da carta que preserva poder de compra (no financiamento o valor é fixo mas os juros corroem a mais). Além disso, explique que a taxa de administração remunera um serviço importante (organizar sorteios, gerenciar o fundo, custear a operação) e é diluída, não pesa de uma vez. Muitas vezes, o cliente só precisava dessa explicação para enxergar que não é "dinheiro jogado fora", mas sim o pagamento por um serviço que traz economia em outro lado.
4. "Tenho medo de não entender bem como funciona… Parece complicado."
Essa objeção surge bastante, especialmente com quem nunca participou de consórcio. O cliente pode ficar confuso com termos (cota, lance embutido, fundo de reserva) e receoso de entrar em algo que não compreende totalmente. Aqui, a estratégia é educar com paciência e simplicidade. Evite jargões ou explique-os pausadamente: "Deixa eu simplificar: consórcio é como um grupo de pessoas economizando juntas. Todo mês cada um põe uma parte e dá pra alguém comprar o bem. O administrador organiza isso. Tem reunião (assembleia) mensal onde vemos quem recebe (por sorteio ou oferta de parcela extra)." Use exemplos concretos e se possível analogias: "Sabe aquele grupo de amigos que faz vaquinha pra comprar algo? Consórcio é parecido, só que formal e fiscalizado." Incentive perguntas: "Qual parte ficou confusa? Vamos esclarecer tudo." E assegure: "Estarei acompanhando você em cada etapa, não se preocupe – qualquer dúvida que surgir no caminho, pode me acionar." Muitas vezes, o cliente quer ter certeza de que não estará sozinho tentando decifrar um contrato – portanto, ao garantir seu suporte e fornecer informações claras (talvez até material escrito ou um PDF explicativo), você quebra essa barreira. Transparência e paciência são fundamentais.
5. "E se eu desistir ou não conseguir pagar? Vou perder tudo?"
Essa objeção é importante, pois muitos têm medo de que se algo der errado na vida financeira, perderão o dinheiro investido. Explique as regras de forma honesta: "Se em algum momento você decidir sair, você tem direito à restituição do que pagou no fundo comum, sim. A única questão é o prazo: a devolução ocorre ao encerrar o grupo, conforme falamos, e desconta-se a taxa de administração. Mas você não perde tudo, fica assegurado em contrato o seu direito de receber de volta o principal que pagou." Deixe claro que não é como perder dinheiro em bolsa de valores – no consórcio o dinheiro volta (ainda que demore). Se houver multa de desistência, informe também. E apresente soluções: "Caso você enfrente alguma dificuldade, podemos tentar vender sua cota para outra pessoa, assim você recebe mais rápido e a pessoa assume no seu lugar." Também cite o seguro prestamista caso exista: muitas administradoras incluem um seguro de vida/desemprego que quita ou paga parcelas em caso de morte ou perda de renda temporária do consorciado – isso traz tranquilidade. Enfatize: "Ninguém entra pensando em desistir, mas é bom saber que existe uma proteção, você não perde o que investiu." Essa franqueza gera confiança – o cliente percebe que você não esconde os contras. E sabendo que não é um "tudo ou nada", ele fica mais confortável em prosseguir.
6. "Consórcio é seguro? E se a administradora quebrar ou sumir com meu dinheiro?"
Diante de históricos de fraudes financeiras no mercado, essa preocupação pode aparecer. Responda com os fatos regulatórios: "O consórcio é altamente regulamentado. As administradoras sérias são autorizadas e fiscalizadas pelo Banco Central do Brasil. Os recursos dos grupos ficam separados do patrimônio da empresa, não se misturam. Então, mesmo que a administradora tivesse algum problema financeiro, o Banco Central intervém para proteger o dinheiro dos consorciados. Existe todo um aparato legal garantindo a segurança do seu dinheiro." Dê exemplos: "A ABAC (Associação das Administradoras) e o Banco Central acompanham de perto; caso extremo, outra empresa pode assumir o grupo para garantir que ninguém saia lesado – isso já aconteceu no passado com sucesso." Se você representa uma administradora renomada, ressalte "Estamos no mercado há X anos, com milhares de clientes contemplados, total transparência". Muitas vezes, mostrar logos de certificações ou o nome do Banco Central na documentação já tranquiliza. Você também pode mencionar: "Diferente de pirâmides financeiras ou grupos informais, no consórcio tudo é por contrato, e você pode acompanhar mensalmente as prestações de contas do grupo." O cliente precisa sentir que não está entrando numa furada – e dados concretos mais sua confiança ao falar isso vão reduzir essa objeção rapidamente.
Claro que existem variações de objeções, mas praticamente todas se conectam a tempo de espera, custo ou segurança, que são os eixos acima. A chave para superar objeções é: ouvir atentamente sem interromper, mostrar que você compreende a preocupação (validar o sentimento do cliente) e responder de forma clara, segura e focada no benefício para ele. Evite jamais confrontar ou desdenhar da dúvida ("Ah, isso não faz sentido, consórcio é ótimo e pronto"). Em vez disso, transforme a objeção em oportunidade: cada questão que o cliente levanta é um ponto para você educá-lo e guiá-lo à conclusão positiva.
Uma dica prática é antecipar objeções: se você já sabe que certos pontos sempre geram pergunta, pode abordá-los proativamente durante a explicação. Exemplo: "Muita gente me pergunta 'e se eu desistir'; já vou te explicar isso…" – assim o cliente nem chega a formular a objeção como barreira, pois você mesmo trouxe e respondeu. Isso demonstra domínio e transparência.
Por fim, use exemplos e casos de sucesso também nas objeções. Por exemplo, cliente: "demora muito"; você: "veja o caso do meu cliente X, ele achou que ia demorar mas com 8 meses foi sorteado e hoje está com carro novo sem dívida de juros". Ou "taxa administrativa": "tenho aqui um comparativo de um cliente que economizou 30% em relação ao financiamento, mesmo pagando a taxa". Evidências reais pulverizam dúvidas.
Em resumo: esteja preparado, seja empático e torne-se um resolvedor de problemas para o cliente. Cada objeção superada é um passo a mais rumo ao fechamento da venda.
Roteiros Comerciais de Exemplo (Scripts de Vendas)
Para consolidar as estratégias apresentadas, vamos exemplificar como pode ser a abordagem de um consultor de consórcios de alto nível em diferentes etapas da venda. Estes scripts não são para serem decorados palavra por palavra, mas sim como guia de estrutura e linguagem. Adapte-os ao seu estilo pessoal e contexto do cliente.
Roteiro de Abordagem Inicial (Primeiro Contato)
Situação: Você está em uma ligação ou reunião inicial com um prospect que demonstrou interesse genérico em consórcio (por indicação, lead online, etc.). O objetivo é quebrar o gelo, entender o cliente e despertar o interesse.
Consultor: Olá, [Nome do Cliente], tudo bem? Meu nome é [Seu Nome]. Sou especialista em planejamento financeiro e parceiros aqui da [Sua Empresa/Administradora]. Recebi sua solicitação de informações e gostaria de entender melhor como posso te ajudar. Você poderia me contar brevemente qual é o seu objetivo que te fez considerar um consórcio? Por exemplo, está pensando em comprar um carro, um imóvel…?
( Aqui, o consultor faz perguntas abertas para o cliente falar de suas metas. Ouve ativamente as respostas e identifica a necessidade principal.)
Cliente: Então, eu e minha esposa estamos planejando comprar um apartamento, mas os financiamentos estão com juros muito altos. A gente ouviu falar do consórcio como alternativa, mas não sabemos muito bem…
Consultor: Entendi. Comprar um apartamento é um grande objetivo, parabéns por já estarem se planejando! Realmente, os juros bancários hoje pesam bastante – e é aí que o consórcio pode ser uma solução interessante. Deixa eu explicar rapidinho como o consórcio funcionaria nesse caso: vocês determinam o valor do imóvel que desejam, entram num grupo de consórcio imobiliário e pagam parcelas mensais sem juros. Ao longo do período, vocês têm chance de ser contemplados, seja por sorteio ou dando um lance se juntarem uma quantia. Quando contemplados, recebem a carta de crédito para comprar o apartamento à vista, podendo negociar um desconto ótimo. E mesmo se forem contemplados mais para frente, percebam que vocês terão pago bem menos do que pagariam de juros num financiamento tradicional. Faz sentido essa mecânica, posso detalhar algum ponto?
Cliente: Faz sentido… mas me preocupa a parte de "não sei quando vou ser contemplado". Poderia acontecer de demorar muito, né?
Consultor: Claro, essa é uma dúvida super comum. Realmente, no consórcio a gente trabalha com essa lógica de sorteio ou lance, então não dá para prever o mês exato. Mas vejam: todos do grupo de, digamos, 180 meses, vão sair com o crédito – ninguém fica sem. E existem formas de antecipar. Por exemplo, vocês têm algum valor guardado que poderiam usar de lance? Muita gente se programa para, se não for sorteado nos primeiros anos, dar um lance com parte do dinheiro. E no caso de vocês sendo um casal, às vezes vale pegar duas cotas de consórcio menores ao invés de uma grande – isso dobraria as chances mensais de contemplação. Podemos estudar essa estratégia também. O importante é que vocês tenham a segurança de que vão realizar o sonho da casa própria com parcelas que cabem no bolso e sem pagar juros para banco, mesmo que leve alguns anos. Eu sempre digo: consórcio é para quem não quer pagar juros e consegue planejar a compra com um pouco de paciência. No fim das contas, vale a pena pelo que economiza e pela tranquilidade de não fazer dívida cara.
Cliente: Entendi. E como seriam as parcelas para, digamos, R$300 mil em 15 anos?
Consultor: Posso simular agora mesmo pra vocês terem ideia. (…)[O consultor abre o simulador]… Para um crédito de R$300 mil em 180 meses, a parcela inicial está em torno de R$ X. Essa parcela vai sendo reajustada ligeiramente conforme o preço dos imóveis for subindo, porque o crédito acompanha o valor do imóvel – o que é bom, garante que vocês comprem mesmo se valorizar. E incluído nessa parcela já está a taxa de administração da [Administradora], que no caso é Y% total, bem abaixo dos juros de mercado. Não tem entrada, vocês começariam pagando apenas essa mensalidade. Como parece esse valor pra vocês hoje? Acham viável dentro do orçamento?
( O consultor aqui já traz números, tornando concreto. Verifica se a parcela se encaixa, porque isso é fundamental.)
Cliente: Olha, R$ X é pagável sim, a gente tinha pensado em algo até R$ X+100… Tá dentro.
Consultor: Ótimo. E lembrando: se em algum momento quiserem adiantar, vocês podem ofertar lance. Muita gente usa o FGTS no consórcio de imóvel para dar lance, sabia? Então se vocês têm FGTS, é uma carta na manga.
( O consultor continua tirando dúvidas, checando se há outras objeções.)
Cliente: Legal saber. Nossa outra dúvida: e se a gente pegar e lá na frente desistir ou algo assim? A gente perde o dinheiro?
Consultor: Pergunta importante. A ideia é não desistir, claro – mas se acontecer, vocês têm direito a receber de volta o que pagaram no fundo comum, só que lá no final do grupo, com correção, conforme a lei. A taxa de administração não é devolvida porque já teve o serviço prestado, entende? Mas vocês não perdem o principal investido. E até dá para vender a cota para alguém assumir, se preferirem sair antes – eu mesmo posso ajudar nesse processo se um dia precisarem. Mas fiquem tranquilos que não é dinheiro perdido não, está protegido por contrato.
Cliente: Entendi, perfeito.
( A essa altura, o cliente está convencido do conceito. O consultor pode partir para o fechamento ou próximo passo.)
Consultor: Então, [Nome], pelo que conversamos, eu vejo que o consórcio imobiliário pode ser a ferramenta certa para vocês realizarem o sonho da casa própria sem sufoco. A parcela cabe no orçamento, vocês evitam pagar juros exorbitantes e ainda têm flexibilidade para antecipar se for o caso. O próximo passo seria a gente iniciar a proposta de adesão. Eu posso enviar a ficha para vocês preencherem alguns dados, e em seguida já conseguimos garantir a cota de R$300 mil no grupo atual que está em formação. Que tal avançarmos? Posso mandar agora no seu e-mail/WhatsApp?
Cliente: Pode mandar, sim. A gente quer dar uma olhada no contrato, mas estamos bem inclinados a fazer.
Consultor: Com certeza, eu recomendo ler tudo sim. Vou enviar o contrato padrão – é curto e estou à disposição para explicar qualquer ponto. Já envio também a simulação formal com todos os valores. E se estiver tudo ok, a gente já faz a adesão online mesmo, super rápido. Fiquem à vontade para me chamar se surgirem mais dúvidas. Estou animado em ajudá-los nesse projeto!
( Encerra combinando próximos passos, mantendo-se disponível.)
Observação: Note como o roteiro acima seguiu etapas: rapport inicial, sondagem das necessidades, apresentação direcionada de benefícios, antecipação e resposta a objeções-chave, e encaminhamento para fechamento. O tom se manteve consultivo, não de pressão. O consultor posicionou-se como parceiro na realização do objetivo do cliente. Esse é o modelo a ser espelhado.
Roteiro de Contorno de Objeção Específica
Situação: Cliente em dúvida durante uma negociação de consórcio de automóvel. A objeção é "Prefiro financiar para ter o carro logo, não quero esperar consórcio".
Cliente: Olha, entendi tudo do consórcio, mas sinceramente acho que vou acabar pegando um financiamento mesmo. Preciso do carro para uso diário e no financiamento eu já saio com ele.
Consultor: Compreendo, [Nome]. A necessidade imediata de ter o carro pesa bastante. Posso te perguntar: você já chegou a cotar um financiamento? Sabe quanto pagaria de juros?
Cliente: Sim, o banco me ofereceu 48 vezes, daria uns R$1.500 por mês, e no final eu pago quase o dobro do valor do carro em juros.
Consultor: Pois é, essa é a questão… Você teria o carro na hora, mas estaria se comprometendo a pagar praticamente dois carros, só que um é do banco. Posso propor uma reflexão? Você realmente precisa do carro já nos próximos meses ou conseguiria esperar, digamos, um ano, se isso significar uma economia enorme? Digo isso porque muitos clientes meus fizeram essa conta e preferiram esperar um pouco com consórcio, economizando dinheiro, e enquanto isso se viraram com Uber ou carro usado temporário. Depois, quando contemplados, pegaram o carro novo quitado e economizaram dezenas de milhares de reais.
Cliente: É, eu não tinha pensado em quantificar isso…
Consultor: Vamos quantificar rápido aqui: no financiamento que mencionou, R$1.500/mês por 4 anos dá R$72 mil pagos num carro que hoje custa R$40 mil. Ou seja, ~R$32 mil só de juros pro banco. No consórcio, o mesmo carro de R$40 mil, você pagaria uns R$45 mil no total (taxa administrativa embutida), economizando cerca de R$27 mil. Com R$27 mil, você praticamente compra outro carro popular usado à vista, só com o que economizou. É dinheiro demais para deixar na mesa, concorda?
Cliente: Realmente, visto assim… Mas e esse um ano que ficaria sem carro?
Consultor: Aí podemos pensar em alternativas. Talvez você possa comprar um usado baratinho agora, usar por 1 ano, e revender quando sair o novo – a depreciação de um usado barato é baixa, você não perde muito. Ou usar um transporte de app que, considerando R$27 mil de economia, você teria muita folga pra gastar em Uber e ainda sair no lucro. Eu sei que é chato esperar, mas tente ver o quadro maior: você prefere ter o carro novo agora e ficar 4 anos pagando caro, ou planejar por 1 ano, economizar uma grana enorme e depois desfrutar sem dívida? Essa decisão varia de pessoa pra pessoa, mas pelo que conversamos você valoriza não jogar dinheiro fora, né?
Cliente: Sim, eu odeio pagar juros (risos).
Consultor: Exato. Então o consórcio é alinhado com isso – zero juros. E lembre, se der sorte você pode até ser contemplado antes de 1 ano, nunca se sabe. Já pensou ser sorteado em 3 meses? Acontece! E se não ocorrer, aí você decide: pode ofertar um lance com uma parte daquele dinheiro que teria ido pro juro do banco. Digamos que em 1 ano você juntou uns R$5 mil, dá pra dar um lance e aumentar muito sua chance. Enfim, eu vejo consórcio como uma solução mais inteligente financeiramente. Mas a decisão é sua – meu papel é te ajudar a avaliar. Como você se sente considerando esperar um pouco mais pra economizar bastante?
Cliente: Faz sentido. Esses R$27 mil de diferença me convenceram a pelo menos tentar. Acho que dá pra segurar com um carro usado um tempinho, sim.
Consultor: Boa! Fico feliz. Vamos fazer assim: vamos fechar esse consórcio então e eu vou estar contigo nesse processo. Se em 8 ou 10 meses você não tiver sido contemplado, a gente senta de novo e reavalia a estratégia – pode ser dando lance, ou se realmente não der, você ainda pode partir para outra solução. Mas tenho confiança de que vai dar certo e você vai agradecer por não ter se atolado em juros.
( Rumo ao fechamento novamente.)
Cliente: Vamos lá então. Fechado.
Explicação: Nesse mini-script, o consultor usou números concretos para rebater a objeção de preferência por financiamento, explorou alternativas criativas (carro usado temporário), e apelou aos valores do cliente (ódio a juros, economia). Notou-se empatia ("entendo que é chato esperar") e ao mesmo tempo foi firme em ressaltar o ganho. Assim, converteu a objeção em venda.
Roteiro de Fechamento e Upsell
Situação: Cliente já convencido a entrar no consórcio. Momento de finalizar a venda e eventualmente engajar em cross-selling.
Consultor: [Nome], ótimo! Vou preparar aqui a proposta de adesão para a gente fechar. Antes disso, só quero reforçar: você está escolhendo uma solução que vai te fazer economizar e atingir seu objetivo sem dívidas caras – parabéns pela decisão consciente.
( O consultor reforça a positividade da escolha do cliente, deixando-o seguro.)
Consultor: Agora, enquanto preencho seus dados aqui, me ocorreu: você já pensou em como proteger esse seu investimento? Por exemplo, no caso do consórcio de imóvel que vamos fazer, normalmente recomendo meus clientes a também avaliarem um seguro de vida temporário ou algo do tipo, no valor do crédito. Porque imagina, se acontece algo com você, sua família receberia esse seguro e poderia quitar as parcelas do consórcio ou dar lance – garantindo que o plano de vocês siga em frente. Faz sentido pra você ter essa proteção?
Cliente: Hm, nunca pensei nisso… como funciona?
Consultor: É simples: temos uma seguradora parceira que oferece um seguro de vida específico para consorciados. Cobre invalidez e morte, pagando um capital equivalente ao saldo devedor do consórcio. O custo é baixo, uns poucos reais por mês embutidos na parcela. Muitos clientes fazem porque traz tranquilidade – é um complemento ideal, já que vocês estão planejando longo prazo. Posso incluir a cotação desse seguro e você analisa, sem compromisso.
Cliente: Pode ser, sim, é importante pensar na família.
Consultor: Legal, então já vou deixar marcado aqui para incluir. Outra coisa: vocês mencionaram que também querem trocar de carro talvez nos próximos 2 anos, certo?
Cliente: Isso, pensamos depois do imóvel resolvido, pegar um carro melhor.
Consultor: Perfeito. Sabe que dá para planejar o carro via consórcio também, né? Inclusive, alguns clientes fazem dois consórcios simultâneos – um de imóvel e um de veículo – adequando as parcelas. Como o de imóvel de vocês é um plano longo, dá pra pegar um consórcio de carro mais curto. Fiz uma simulação rápida aqui: um consórcio de veículo de R$80 mil em 50 meses teria parcela de cerca de R$ Y. Somando com a parcela do imóvel, daria R$ (X+Y) total, ainda dentro do que me disseram que podem pagar mensalmente. Claro, só se isso não apertar vocês – mas vejo que poderia acelerar o sonho do carro sem esperar 2 anos para só então começar. O que acham?
Cliente: Olha, boa ideia… mas acho melhor focar no imóvel primeiro mesmo. Dois compromissos agora talvez fique pesado pra gente.
Consultor: Sem problemas! Era só uma sugestão caso coubesse no planejamento de vocês. Podemos tratar do consórcio de carro mais para frente, quando vocês estiverem confortáveis. Vou fazendo uma anotação aqui para daqui a uns 12 meses a gente reavaliar juntos, pode ser?
Cliente: Combinado.
Consultor: Perfeito. Então vamos finalizar aqui seu contrato do consórcio imobiliário. [Explica os próximos passos, assinatura, pagamento da primeira parcela, etc.] E reforço: qualquer dúvida, vocês têm meu contato direto. Contem comigo nessa jornada até a conquista das chaves do apê de vocês! Muito obrigado pela confiança.
No script acima, o consultor aproveitou o momento de fechamento (cliente animado e confiante) para fazer upsell/cross-sell: ofereceu um seguro complementar (cross-selling de produto relacionado) e sondou um segundo consórcio (upsell). Notou que o segundo não era viável no momento e recuou imediatamente, deixando a porta aberta no futuro. Isso é importante: nunca forçar um upsell se o cliente não demonstrar conforto – poderia arruinar a venda principal. Mas plantar a semente é válido; no futuro o cliente lembrará que também pode contar com você para o carro, por exemplo.
Conclusão
Chegamos ao fim deste manual completo de consórcios. Abordamos desde a fundamentação técnica – garantindo que você, como consultor, compreenda profundamente o produto consórcio, suas modalidades, regras e legislação – até as melhores práticas comerciais para ter sucesso nas vendas e consultorias.
Recapitulando os pontos-chave:
Conhecimento do produto e convicção
O consórcio é uma ferramenta financeira poderosa para quem busca planejamento, economia e realização de objetivos sem pagar juros abusivos. Como consultor, ter convicção nos benefícios do consórcio é o primeiro passo para transmitir credibilidade aos clientes. Estude e mantenha-se atualizado: as normas do Banco Central, as novidades do mercado e os dados de desempenho do setor (como aquele dado de mais de 10 milhões de participantes) dão embasamento às suas argumentações.
Postura consultiva e relacionamento
A excelência na consultoria vem da soma de conhecimento e postura consultiva. Foque em entender o cliente, oferecer soluções personalizadas e sinceras – mesmo que às vezes isso signifique dizer que consórcio não é a melhor opção para aquele perfil (o cliente lembrará da sua honestidade e poderá voltar em outra situação). Construa relacionamentos de longo prazo com seus consorciados; a confiança gera fidelização e indicações, o que sustenta sua carreira no longo prazo.
Ferramentas e tecnologia
Use as ferramentas disponíveis a seu favor: simuladores, plataformas digitais integradas (como a da Indikey, que une vários produtos), redes sociais, CRM, etc. O consultor moderno mescla o contato humano personalizado com a eficiência tecnológica. Seja organizado no acompanhamento de cada cliente, pois atenção ao detalhe faz diferença (lembrar de uma data, do nome dos filhos do cliente, do motivo pelo qual ele quer o bem – tudo isso estreita a relação).
Superação de objeções
Esteja pronto para objeções e nunca as tema. Cada pergunta difícil do cliente é uma chance de brilhar com seu conhecimento e empatia. Estude casos de objeções superadas e troque experiências com outros consultores: por exemplo, em treinamentos da ABAC ou da sua empresa, discuta como cada um responde a determinadas questões. Desenvolva seu próprio repertório de analogias e explicações criativas – os clientes valorizam quem consegue explicar coisas complexas de forma simples e paciente.
Aprendizado contínuo
Por fim, mantenha-se em constante aprendizado. O mercado de consórcios, embora consolidado, está sempre evoluindo – seja por tecnologia (vendas 100% online, assinatura digital), seja por mudanças econômicas (taxas de juros que afetam atratividade relativa, etc.) ou mesmo por novas estratégias de marketing. Participe de cursos, workshops, eventos do setor. Busque certificações se houver. Quanto mais você se aprimora, mais confiante e inspirador você se torna para seus clientes. Lembre-se da dica: "atualize-se constantemente" – um consultor bem informado destaca-se da concorrência.
Esperamos que este manual sirva como um guia útil na sua jornada para se tornar (ou se consolidar como) o melhor consultor de consórcios no Brasil. Ao unir o conhecimento técnico aprofundado, a habilidade de comunicação e venda consultiva, e a ética profissional no tratamento ao cliente, você terá todos os ingredientes para alcançar um alto desempenho.
Cada consórcio vendido por você representará não apenas uma comissão ganha, mas um sonho realizado para o cliente – e essa é a beleza dessa profissão. Bons negócios e sucesso na sua trajetória como consultor de consórcios!
Referências utilizadas:
  • Indikey Bank – Página institucional de consórcios e planejamento financeiro (Exemplos de benefícios do consórcio, integração de soluções financeiras e informações de segurança).
  • Editora Roncarati/ABAC – Artigo "Novas regras do Consórcio entram em vigor em 2024" (Atualização normativa Res. 285/2023 e reforço de transparência e regras de inadimplência).
  • Blog ABAC – Post "O consórcio e o Banco Central do Brasil" (Histórico e papel do Banco Central como regulador do sistema de consórcios).
  • Mutuus Seguros – Artigo "Lei do Consórcio (11.795/2008): O que é e regras" (Dados de participantes do mercado e resumo da Lei dos Consórcios com obrigações contratuais).
  • Tribunal de Justiça RJ – Notícia "Consorciado desistente não tem direito à devolução imediata" (Jurisprudência STJ sobre devolução de valores a consorciados desistentes, prazo de 30 dias após fim do grupo).
  • Blog da ABAC – Post "Correção do crédito contemplado e não utilizado: como ocorre" (Regras de investimento dos recursos do grupo em títulos públicos ou fundos de renda fixa autorizados pela CVM).
  • Embracon – Blog Parceiros "10 Técnicas de venda de consórcio" (Dicas de vendas: conhecer o produto, demonstrar benefícios, usar histórias de sucesso, investir em relacionamento e atualização contínua).
  • Ololu (Plataforma digital) – Artigo "Superando objeções: técnicas para fechar consórcios" (Identificação de principais objeções dos clientes – tempo de espera, aleatoriedade, custo, falta de informação – e estratégias para superá-las com informação clara, empatia, exemplos de sucesso e flexibilidade no atendimento).