by Caio Henrique Assunção Antunes
Consultor: Olá, [Nome do Cliente], tudo bem? Meu nome é [Seu Nome]. Sou especialista em planejamento financeiro e parceiros aqui da [Sua Empresa/Administradora]. Recebi sua solicitação de informações e gostaria de entender melhor como posso te ajudar. Você poderia me contar brevemente qual é o seu objetivo que te fez considerar um consórcio? Por exemplo, está pensando em comprar um carro, um imóvel…?(➡ Aqui, o consultor faz perguntas abertas para o cliente falar de suas metas. Ouve ativamente as respostas e identifica a necessidade principal.)Cliente: Então, eu e minha esposa estamos planejando comprar um apartamento, mas os financiamentos estão com juros muito altos. A gente ouviu falar do consórcio como alternativa, mas não sabemos muito bem…Consultor: Entendi. Comprar um apartamento é um grande objetivo, parabéns por já estarem se planejando! Realmente, os juros bancários hoje pesam bastante – e é aí que o consórcio pode ser uma solução interessante. Deixa eu explicar rapidinho como o consórcio funcionaria nesse caso: vocês determinam o valor do imóvel que desejam, entram num grupo de consórcio imobiliário e pagam parcelas mensais sem juros. Ao longo do período, vocês têm chance de ser contemplados, seja por sorteio ou dando um lance se juntarem uma quantia. Quando contemplados, recebem a carta de crédito para comprar o apartamento à vista, podendo negociar um desconto ótimo. E mesmo se forem contemplados mais para frente, percebam que vocês terão pago bem menos do que pagariam de juros num financiamento tradicional. Faz sentido essa mecânica, posso detalhar algum ponto?Cliente: Faz sentido… mas me preocupa a parte de "não sei quando vou ser contemplado". Poderia acontecer de demorar muito, né?Consultor: Claro, essa é uma dúvida super comum. Realmente, no consórcio a gente trabalha com essa lógica de sorteio ou lance, então não dá para prever o mês exato. Mas vejam: todos do grupo de, digamos, 180 meses, vão sair com o crédito – ninguém fica sem. E existem formas de antecipar. Por exemplo, vocês têm algum valor guardado que poderiam usar de lance? Muita gente se programa para, se não for sorteado nos primeiros anos, dar um lance com parte do dinheiro. E no caso de vocês sendo um casal, às vezes vale pegar duas cotas de consórcio menores ao invés de uma grande – isso dobraria as chances mensais de contemplação. Podemos estudar essa estratégia também. O importante é que vocês tenham a segurança de que vão realizar o sonho da casa própria com parcelas que cabem no bolso e sem pagar juros para banco, mesmo que leve alguns anos. Eu sempre digo: consórcio é para quem não quer pagar juros e consegue planejar a compra com um pouco de paciência. No fim das contas, vale a pena pelo que economiza e pela tranquilidade de não fazer dívida cara.Cliente: Entendi. E como seriam as parcelas para, digamos, R$300 mil em 15 anos?Consultor: Posso simular agora mesmo pra vocês terem ideia. (…)[O consultor abre o simulador]… Para um crédito de R$300 mil em 180 meses, a parcela inicial está em torno de R$ X. Essa parcela vai sendo reajustada ligeiramente conforme o preço dos imóveis for subindo, porque o crédito acompanha o valor do imóvel – o que é bom, garante que vocês comprem mesmo se valorizar. E incluído nessa parcela já está a taxa de administração da [Administradora], que no caso é Y% total, bem abaixo dos juros de mercado. Não tem entrada, vocês começariam pagando apenas essa mensalidade. Como parece esse valor pra vocês hoje? Acham viável dentro do orçamento?(➡ O consultor aqui já traz números, tornando concreto. Verifica se a parcela se encaixa, porque isso é fundamental.)Cliente: Olha, R$ X é pagável sim, a gente tinha pensado em algo até R$ X+100… Tá dentro.Consultor: Ótimo. E lembrando: se em algum momento quiserem adiantar, vocês podem ofertar lance. Muita gente usa o FGTS no consórcio de imóvel para dar lance, sabia? Então se vocês têm FGTS, é uma carta na manga.(➡ O consultor continua tirando dúvidas, checando se há outras objeções.)Cliente: Legal saber. Nossa outra dúvida: e se a gente pegar e lá na frente desistir ou algo assim? A gente perde o dinheiro?Consultor: Pergunta importante. A ideia é não desistir, claro – mas se acontecer, vocês têm direito a receber de volta o que pagaram no fundo comum, só que lá no final do grupo, com correção, conforme a lei. A taxa de administração não é devolvida porque já teve o serviço prestado, entende? Mas vocês não perdem o principal investido. E até dá para vender a cota para alguém assumir, se preferirem sair antes – eu mesmo posso ajudar nesse processo se um dia precisarem. Mas fiquem tranquilos que não é dinheiro perdido não, está protegido por contrato.Cliente: Entendi, perfeito.(➡ A essa altura, o cliente está convencido do conceito. O consultor pode partir para o fechamento ou próximo passo.)Consultor: Então, [Nome], pelo que conversamos, eu vejo que o consórcio imobiliário pode ser a ferramenta certa para vocês realizarem o sonho da casa própria sem sufoco. A parcela cabe no orçamento, vocês evitam pagar juros exorbitantes e ainda têm flexibilidade para antecipar se for o caso. O próximo passo seria a gente iniciar a proposta de adesão. Eu posso enviar a ficha para vocês preencherem alguns dados, e em seguida já conseguimos garantir a cota de R$300 mil no grupo atual que está em formação. Que tal avançarmos? Posso mandar agora no seu e-mail/WhatsApp?Cliente: Pode mandar, sim. A gente quer dar uma olhada no contrato, mas estamos bem inclinados a fazer.Consultor: Com certeza, eu recomendo ler tudo sim. Vou enviar o contrato padrão – é curto e estou à disposição para explicar qualquer ponto. Já envio também a simulação formal com todos os valores. E se estiver tudo ok, a gente já faz a adesão online mesmo, super rápido. Fiquem à vontade para me chamar se surgirem mais dúvidas. Estou animado em ajudá-los nesse projeto!(➡ Encerra combinando próximos passos, mantendo-se disponível.)
Cliente: Olha, entendi tudo do consórcio, mas sinceramente acho que vou acabar pegando um financiamento mesmo. Preciso do carro para uso diário e no financiamento eu já saio com ele.Consultor: Compreendo, [Nome]. A necessidade imediata de ter o carro pesa bastante. Posso te perguntar: você já chegou a cotar um financiamento? Sabe quanto pagaria de juros?Cliente: Sim, o banco me ofereceu 48 vezes, daria uns R$1.500 por mês, e no final eu pago quase o dobro do valor do carro em juros.Consultor: Pois é, essa é a questão… Você teria o carro na hora, mas estaria se comprometendo a pagar praticamente dois carros, só que um é do banco. Posso propor uma reflexão? Você realmente precisa do carro já nos próximos meses ou conseguiria esperar, digamos, um ano, se isso significar uma economia enorme? Digo isso porque muitos clientes meus fizeram essa conta e preferiram esperar um pouco com consórcio, economizando dinheiro, e enquanto isso se viraram com Uber ou carro usado temporário. Depois, quando contemplados, pegaram o carro novo quitado e economizaram dezenas de milhares de reais.Cliente: É, eu não tinha pensado em quantificar isso…Consultor: Vamos quantificar rápido aqui: no financiamento que mencionou, R$1.500/mês por 4 anos dá R$72 mil pagos num carro que hoje custa R$40 mil. Ou seja, ~R$32 mil só de juros pro banco. No consórcio, o mesmo carro de R$40 mil, você pagaria uns R$45 mil no total (taxa administrativa embutida), economizando cerca de R$27 mil. Com R$27 mil, você praticamente compra outro carro popular usado à vista, só com o que economizou. É dinheiro demais para deixar na mesa, concorda?Cliente: Realmente, visto assim… Mas e esse um ano que ficaria sem carro?Consultor: Aí podemos pensar em alternativas. Talvez você possa comprar um usado baratinho agora, usar por 1 ano, e revender quando sair o novo – a depreciação de um usado barato é baixa, você não perde muito. Ou usar um transporte de app que, considerando R$27 mil de economia, você teria muita folga pra gastar em Uber e ainda sair no lucro. Eu sei que é chato esperar, mas tente ver o quadro maior: você prefere ter o carro novo agora e ficar 4 anos pagando caro, ou planejar por 1 ano, economizar uma grana enorme e depois desfrutar sem dívida? Essa decisão varia de pessoa pra pessoa, mas pelo que conversamos você valoriza não jogar dinheiro fora, né?Cliente: Sim, eu odeio pagar juros (risos).Consultor: Exato. Então o consórcio é alinhado com isso – zero juros. E lembre, se der sorte você pode até ser contemplado antes de 1 ano, nunca se sabe. Já pensou ser sorteado em 3 meses? Acontece! E se não ocorrer, aí você decide: pode ofertar um lance com uma parte daquele dinheiro que teria ido pro juro do banco. Digamos que em 1 ano você juntou uns R$5 mil, dá pra dar um lance e aumentar muito sua chance. Enfim, eu vejo consórcio como uma solução mais inteligente financeiramente. Mas a decisão é sua – meu papel é te ajudar a avaliar. Como você se sente considerando esperar um pouco mais pra economizar bastante?Cliente: Faz sentido. Esses R$27 mil de diferença me convenceram a pelo menos tentar. Acho que dá pra segurar com um carro usado um tempinho, sim.Consultor: Boa! Fico feliz. Vamos fazer assim: vamos fechar esse consórcio então e eu vou estar contigo nesse processo. Se em 8 ou 10 meses você não tiver sido contemplado, a gente senta de novo e reavalia a estratégia – pode ser dando lance, ou se realmente não der, você ainda pode partir para outra solução. Mas tenho confiança de que vai dar certo e você vai agradecer por não ter se atolado em juros.(➡ Rumo ao fechamento novamente.)Cliente: Vamos lá então. Fechado.
Consultor: [Nome], ótimo! Vou preparar aqui a proposta de adesão para a gente fechar. Antes disso, só quero reforçar: você está escolhendo uma solução que vai te fazer economizar e atingir seu objetivo sem dívidas caras – parabéns pela decisão consciente.(➡ O consultor reforça a positividade da escolha do cliente, deixando-o seguro.)Consultor: Agora, enquanto preencho seus dados aqui, me ocorreu: você já pensou em como proteger esse seu investimento? Por exemplo, no caso do consórcio de imóvel que vamos fazer, normalmente recomendo meus clientes a também avaliarem um seguro de vida temporário ou algo do tipo, no valor do crédito. Porque imagina, se acontece algo com você, sua família receberia esse seguro e poderia quitar as parcelas do consórcio ou dar lance – garantindo que o plano de vocês siga em frente. Faz sentido pra você ter essa proteção?Cliente: Hm, nunca pensei nisso… como funciona?Consultor: É simples: temos uma seguradora parceira que oferece um seguro de vida específico para consorciados. Cobre invalidez e morte, pagando um capital equivalente ao saldo devedor do consórcio. O custo é baixo, uns poucos reais por mês embutidos na parcela. Muitos clientes fazem porque traz tranquilidade – é um complemento ideal, já que vocês estão planejando longo prazo. Posso incluir a cotação desse seguro e você analisa, sem compromisso.Cliente: Pode ser, sim, é importante pensar na família.Consultor: Legal, então já vou deixar marcado aqui para incluir. Outra coisa: vocês mencionaram que também querem trocar de carro talvez nos próximos 2 anos, certo?Cliente: Isso, pensamos depois do imóvel resolvido, pegar um carro melhor.Consultor: Perfeito. Sabe que dá para planejar o carro via consórcio também, né? Inclusive, alguns clientes fazem dois consórcios simultâneos – um de imóvel e um de veículo – adequando as parcelas. Como o de imóvel de vocês é um plano longo, dá pra pegar um consórcio de carro mais curto. Fiz uma simulação rápida aqui: um consórcio de veículo de R$80 mil em 50 meses teria parcela de cerca de R$ Y. Somando com a parcela do imóvel, daria R$ (X+Y) total, ainda dentro do que me disseram que podem pagar mensalmente. Claro, só se isso não apertar vocês – mas vejo que poderia acelerar o sonho do carro sem esperar 2 anos para só então começar. O que acham?Cliente: Olha, boa ideia… mas acho melhor focar no imóvel primeiro mesmo. Dois compromissos agora talvez fique pesado pra gente.Consultor: Sem problemas! Era só uma sugestão caso coubesse no planejamento de vocês. Podemos tratar do consórcio de carro mais para frente, quando vocês estiverem confortáveis. Vou fazendo uma anotação aqui para daqui a uns 12 meses a gente reavaliar juntos, pode ser?Cliente: Combinado.Consultor: Perfeito. Então vamos finalizar aqui seu contrato do consórcio imobiliário. [Explica os próximos passos, assinatura, pagamento da primeira parcela, etc.] E reforço: qualquer dúvida, vocês têm meu contato direto. Contem comigo nessa jornada até a conquista das chaves do apê de vocês! Muito obrigado pela confiança.